COMO ESCRIBIR AVISOS QUE GENEREN
VENTAS
Los avisos son la base. Ningún
negocio existe sin ventas, y cada venta comienza con alguna forma
de aviso. Por eso los avisos deben ser suficientemente buenos como
para generar ventas.
¿Existe
alguna forma de que un aviso siempre de resultado?
NO!
Y el
crédito por el éxito, o la culpa del fracaso, en la
mayoría de los avisos, se revierte sobre el aviso en sí.
¿Que es lo que busca conseguir
un aviso? Generalmente el escritor busca conseguir alguna de las siguientes
cosas:
 Que
Ud. visite un negocio para mirar y juzgar el producto Ud. mismo
Que compre inmediatamente
la mercadería que se publicita
Que llame y concerte
una entrevista para poder escuchar toda la presentación de
ventas completa
Que Ud. solicite más
información (lo cual produce el mismo resultado).
La meta
final es siempre la misma: Hacer que el lector compre el producto
o servicio.
Como escritor de avisos, debe Ud. saber
exactamente qué es lo que Ud. quiere que hagan sus clientes.
REGLAS BASICAS PARA ESCRIBIR UN AVISO
Un aviso debe ser leído para poder estimular las ventas
Debe ser visto para
que pueda ser leído
Debe atrapar la atención
del cliente
Su conocimiento
y práctica de estas simples reglas, determinará la extensión
de su exito como escritor de avisos.
COMO ESCRIBIR
AVISOS CLASIFICADOS
Los avisos
clasificados son pequeños, relativamente económicos,
y muchas veces gratuitos en Internet, y le dan al principiante la
oportunidad de publicitar su producto o servicio sin incurrir en grandes
gastos, si las cosas no salen como esperan.
Mucha gente lee los avisos clasificados
cuando desean encontrar productos o servicios, por eso es que son
un gran medio de promoción, para los negocios en Internet,
si aprende Ud. a utilizarlos adecuadamente.
¿Como se coloca un aviso gratis
en La Red? Simplemente busque "clasificados" o "avisos
clasificados" en alguna usina de búsqueda (p.e. www.hotbot.com)
y luego busque un enlace que puede llamarse "anuncie" "coloque su
aviso gratis" "avisos gratis" etc.
Algunas veces Ud. no encotrará
el enlace en la home page y lo encontrará luego que entre en
alguna de las categorías (p.e. "oportunidad de negocios", "marketing
en Internet", "trabajo", "empleo". etc.)
¿Qué resultados puede
Ud. esperar de un aviso clasificado? Un buen aviso le proporcionará
gente interesada en su producto o servicio, de estos clientes potencialess
puede conseguir Ud. una venta por cada 10 - 30 de ellos, si hace Ud.
un buen seguimiento de los mismos, durante los meses siguientes. (El
seguimiento tiene ciertas reglas especiales que se comentan AQUI)
Es importante que tenga Ud. en cuenta
que los avisos clasificados son un sistema de promoción que
no le proporcionará resultados inmediatos, sino que lo hará
luego de algunos meses.
Los avisos clasificados son importantes,
porque le permiten ubicar un nicho de marketing que Ud. no podría
encontrar de otra manera. Por eso es que cada cliente que consiga
Ud. por esta via, significa un gran tesoro.
El truco
en los avisos clasificados, es colocar tantos como Ud. pueda. Ud.
puede hacerlo colocando avisos uno a uno en lugares como Mi
página para avisos gratis, o con programs para la colocación
masiva de avisos como Becanada
Becanada
Alcanza a millones de usuarios GRATIS, utilizando más de
2.000 sitios de avisos en solo unos minutos. Compárelo con
las cientos de horas que le llevaría hacerlo manualmente!
¿CUANTOS
AVISOS DEBE UD. COLOCAR?
No espere
resultados con un aviso que es colocado en menos de 200 sitios.
Lo ideal
es tener entre 5 y 10 avisos diferentes, y colocarlos en diferentes
categorías (oportunidad de negocios, trabajo en casa, etc.)
pero la parte más importante es la calidad de su aviso. Un
buen aviso le dará muchos más clientes que 10 malos.
Si
cada día coloca Ud. su aviso en 6 diferentes lugares, en un
mes habrá Ud. colocado su aviso en 180 lugares, y en un par
de meses su campaña publicitaria realmente estará funcionando
Colocar
avisos, le llevará de 7 a 10 minutos cada uno, por lo cual
para poder poner 10 debe Ud. trabajar una hora por día. Aunque
con un programa de automatización como el de Becanada
esto solo le llevará a Ud. un par de horas en todo el mes.
EL ENCABEZADO
O TITULO
El encabezado
de un periódico, dice lo mismo que el cuerpo principal del
mensaje. De la misma forma, un aviso clasificado debe ser una versión
condensada de un gran aviso.
El encabezado y/o la primera frase,
son las partes más importantes de un aviso. Cuando su aviso
se encuentra rodeado de cientos de otros avisos, la única cosa
que hará que su aviso se distinga de los demás y sea
leído, es que pueda captar la atención del lector.
Si Ud. no logra captar la atención
del lector con su título o encabezado, cualquier otra cosa
que diga el aviso, es inútil y solo sirve para gastar dinero.
¿Y qué es lo que sucede
si Ud. no utiliza un título? En un aviso clasificado, las primeras
tres a cinco palabras funcionan como el título o encabezado.
¿Que es lo que debería
Ud. decir en el título?
Haga una pregunta. Las preguntas
atraen la atención de los lectores, y una vez que ven la pregunta,
simplemente no pueden evitar leer el resto, hasta descubrir la respuesta
p.e.: "Sufre Ud. de estos síntomas?"
Apele
a la envidia. "Será Ud. la envidia de sus amigos"
este es un recurso que puede utilizar Ud. cada vez que sea apropiado,
porque todo el mundo desea ser bien conceptuado, y leerán el
aviso para saber cómo pueden conseguir el respeto que anhelan.
Utilize
frase coloquiales siempre y donde sea posible, utilice
palabras que no son habitualmente utilizadas en los avisos. La idea
es shockear o sacudir al lector para moverlo a notar e interesarse
por su aviso. Por ejemplo: "¿Le está creciendo la
panza?"
Utilice
precios comparativos en el título: "¡Tres
por solo $3, en vez de $3 cada uno!"
Ofrezca
una sólida garantía: "Le damos un año
para probar, y le devolvemos su dinero si no gana $50.000"
Ofrezca
status y prestigio esto apela a la necesidad primaria de
pertenecer a un grupo especial, apela a la necesidad de reconocimiento
Ud.:
En cualquier lugar, y tan frecuentemente como sea posible, utilice
la palabra Ud. en su título y en el cuerpo del mensaje. Su
aviso se debe dirigir a "una" persona, a la persona que
lee su aviso, le gusta sentir que le está hablando a ella en
forma personal. Cuando sea que se siente Ud. a escribir un aviso,
debe Ud. imaginarse una conversación persona a persona con
su lector, tal cual como si él estuviera sentado enfrente suyo.
No
se haga el listo: A la gente le interesa mucho menos el
arte de un aviso, que los beneficios que pueden obtener si deciden
comprar. Por lo tanto no ponga montones de gráficos poco relacionados
con lo que Ud. ofrece. Todos los gráficos y trabajos artísticos
que utilice, deben ser relevantes para su producto, su utilización
y el texto del aviso que Ud. ha escrito. Los gráficos no deben
ser utilizados como toque artístico, o solo para "crear
una atmósfera".
REGLAS DE
COMUNICACION EN MARKETING
Conozca su audiencia
Conozca lo que su
audiencia desea
Explique claramente
que ellos van a recibir lo que desean si contestan su aviso
Ponga un tiempo límite
para su irresistible oferta
La gente
que lee los avisos tiene una sola idea en su mente:
Que
es lo que hay para mi?
La gente lee los avisos para satisfacer
sus necesidades y deseos, por lo cual si no reciben una clara imagen
de los sólidos beneficios que recibirán de su aviso,
lo pasarán de largo.
La gran mayoría de los avisos
que Ud. puede leer dicen cosas como: "aqui estamos", "somos fantásticos",
"esto es lo que tenemos". No sorprende que casi nadie les conteste:
ellos no contestan la pregunta más importante para sus clientes
potenciales: "Qué es lo que hay para mi?"
ESTRUCTURA
BASICA DE UN AVISO
Ud. desea
que sus clientes potenciales entren en acción inmediatamente.
Si Ud. no les pide que entren en acción,
Ud. no recibe acción; asi que la estructura basica de su aviso
debe ser: Ud. recibirá este beneficio si actua ya mismo!
Todo lo demás de los avisos,
es una elaboración de este punto. Si Ud. agrega páginas
de testimonios, o imágenes, ellos deben hablar acerca de los
beneficios que el cliente potencial recibirá si actúa
ya mismo!
ANALICE MUCHO SUS BENEFICIOS
La persona
promedio está conciente de que Ud. está diciendole un
discurso, producto de su esfuerzo para conseguir su dinero, por lo
que lo primero que van a pensar es que Ud. va a mentirles si es necesario,
para poder sacarles su dinero.
Por lo que Ud. debe saber que sus posibles
clientes están en guardia contra Ud., y la única cosa
que ellos desean saber es qué es lo que van a obtener, y Ud.
debe mostrárselo inmediatamente y de la forma más clara
posible.
Ud. debe mostrar sus beneficios utilizando
HECHOS, no haciendo afirmaciones genéricas como "excelencia
garantida". En vez de decir "tenemos el sistema más rápido"
diga "todos los productos se envían el mismo día de
su compra". Por lo cual debe Ud. hechar una mirada a cada característica
que haya Ud. listado acerca de su producto, y convertirla en un HECHO.
CARACTERÍSTICAS: Son
palabras descriptivas acerca de su producto o servicio: su color,
tamaño, peso, forma en que opera, etc.
Su aviso no debe decir
cómo es su producto, sino qué es lo que obtiene la gente
que lo adquiere
¡Ningún aviso funciona
ofreciendo algo diferente que los beneficios como su principal munición!
QUE OFRECER
La mejor
oferta es lo GRATIS. La gente es adicta a recibir algo por nada. Asi
que para poder motivar a su audiencia, Ud. debe ofrecerles algo gratis.
¿Qué es lo que puede Ud. ofrecer?
Una prueba gratis
Un folleto
Literatura de ventas
Un informe especial
Una subscripción
gratis a su revista
Cualquier
cosa que tenga Ud. y pueda darles a un costo mínimo.
Pero no es suficiente con decir "Le
daremos GRATIS nuestro folleto sobre Marketing en Internet" más
bien dígales "Le daremos GRATIS un folleto sobre el Marketing
en Internet, que le mostrará como ganar $ 2000 en solo 23 días".
¡Muestre el beneficio!
QUE PUEDE
UD. ESPERAR
En la
mayoría de los casos Ud. no puede esperar lograr una venta
con un pequeño aviso, Ud. solo puede motivar una acción
que eventualmente terminará en una venta.
¿Qué clase de acción
puede Ud. motivar?
Suscitar preguntas
Obtener la dirección
de e-mail del candidato
ATRIBUTOS DE UN AVISO
CONCENTRACION: Publique en el mismo lugar, una vez tras otra,
hasta que el aviso comience a generar respuestas, en vez colocar su
aviso cada vez en un lugar diferente.
ALCANCE: Ud. desea que su aviso le llegue a la mayor cantidad
de gente posible
FRECUENCIA: La mayoría de la gente no responderá
a su aviso, hasta que lo hayan visto por lo menos 6 veces. La verdadera
absorción de su mensaje, solo se logra con la repetición.
QUE ES LO
QUE DESEA LA GENTE
La gente
generalmente desea una de las siguientes cosas:
Mejor salud
Más confort
Más dinero
Más tiempo
libre
Más popularidad
Más belleza
Exito
Seguridad
Por lo
cual esto es exactamente lo que Ud. debe decirles qua van a recibir
si eligen su producto o servicio
REALICE TESTS
Nunca
debe dejar de realizar tests con sus avisos, para lograr mejores resultados,
y la forma de hacerlo es:
Coloque el mismo aviso en lugares diferentes
Consúltele
a sus clientes, qué fue lo que hizo que le comprara a Ud.
Testee el mismo aviso
con titulos o encabezados diferentes
EL CUERPO DEL
AVISO
Una vez
que logra Ud. la atención de su lector, Ud. debe continuar
con:
Una rápida enumeración de los beneficios que el obtendrá
Intente
colocarse en los zapatos de sus candidatos, y pregúntese a
Ud. mismo: Si yo estuviera leyendo este aviso, cuáles son las
cosas que me interesarían?
Escriba un aviso que apele a los deseos
y necesidades emocionales de sus clientes. Escribir un buen aviso,
implica nada más que saber "quienes" son sus compradores;
reconocer qué es lo que desean; y luego decirles que su producto
les proporcionará aquello que ellos desean.
Presente los DATOS comprobados de su producto (cuantos más
DATOS, más creible será la oferta)
Las personas
necesitan hechos y/o excusas para adquirir un producto - de forma
tal que puedan justificar su compra ante sí mismos y ante los
demás, por lo cual debe Ud. ayudarlos a hacerlo. Debe asegurarles
que tomar la decisión de comprar es tomar la decisión
correcta.
La gente tiende a creer en las cosas
que apelan a sus deseos individuales, sus miedos y sus emociones.
En otras palabras, la gente cree lo que "quiere" creer,
y está en Ud. el apoyarlos en su decisión inicial.
Reitere las ventajas, comfort y alegría de la cual disfrutarán
Una vez
que termine Ud. de presentar los hechos, resultados de tests, cifras
de ventas, y testimonios de otros clientes, recapitule todo lo qque
le ha presentado, y demande acción.
Hágales sentir que ya poseen el producto
Dibuje
una imagen mental de su cliente potencial. Ayúdelo a imaginarse
que ya posee el producto. Indúzcalo a visualizar todos los
beneficios que le ha prometido. Dele las claves para verse más
rico, disfrutando del lujo, teniendo tiempo para hacer lo que se le
de la gana e ir donde se le de la gana, y el logro de todos sus sueños.
PIDA ACCIÓN; DEMANDE EL DINERO!
Muchos
avisos son hermosos, casi perfectamente escritos, y bastante convincentes-
aunque fallan al no pedir acción por parte del lector. Si Ud.
desea que el lector tenga su producto, dígaselo, y demándele
que le envíe el dinero ya mismo. Demande que complete la compra,
entrando en acción ya mismo - que realice una llamada telefónica,
o escriba un cheque y vaya corriendo a enviarlo por correo.
Ofrezca una bonificación
Le va
a ayudar a inducir la acción, si ofrece Ud. una gran bonificación
- absolutamente gratis, simplemente por actuar ¡inmediatamente!
Internet
está lleno de cosas gratis que puede Ud. ofrecer a sus clientes
para tentarlos. El ofrecer algún tipo de recompensa, casi siempre
estimula a los candidatos a entrar en acción. Algunos pueden
firmar solamente porque desean la recompensa, pero si les solicita
Ud. su dirección de e-mail, entonces tendrá Ud. la oportunidad
de realizar su seguimiento y convencerlos acerca de su producto principal.
Por supuesto
que la recompensa que ofrezca debe estar estrechamente relacionada
con su producto, o solo conseguirá candidatos equivocados.
Ofrezca una sólida garantía
Una
cosa que ayuda mucho es ofrecer una buena garantía tal como
"Si no está satisfecho, simplemente devuelva el producto
y le devolveremos su dinero!"
Especifique un límite de tiempo.
Digale
a sus candidatos que deben actuar dentro de un determinado límite
de tiempo, o perderán la bonificación, tendrán
que abonar un precio mayor, o tal vez se termine la oferta. Esto es
siempre un buen gancho para hacerlos entrar en acción.
Hágalo fácil
Cuanto
más fácil sea responder, más respuestas recibirá!
Una vez que se vuelve Ud. eficiente
en la escritura de los avisos para sus productos, no debe parar de
observar cómo son escritos los avisos de la competencia. El
dejar de aprender, sería comparable a separarse Ud. mismo del
resto del mundo.
Conserve una copia de cada buen avisos
que lea y estúdielo. Ud. debe mantenerse actualizado, y consciente
de las innovaciones de los demás, sus cambios de estilo y los
nuevos métodos que utilizan para ofrecer sus productos.
Si Ud.
hace las cosas correctamente, entonces recibirá cientos, miles
de respuestas de candidatos. ¿Y como hará Ud. para convertirlos
en sus clientes? Con una buena campaña de seguimiento. Para
lo cual necesitará Ud. un Constructor
de Marketing Multi Nivel
"AIDA" LOS
PASOS AL EXITO
Ahora voy a indicarle paso a paso,
como escribir un aviso exitoso. Su aviso debe seguir el proceso mental
llamado AIDA. (Atención, Interés, Deseo, Acción)
ATENCION
El mayor objetivo de
su aviso, es obtener un cliente, pero para poder lograrlo; lo primero
que necesita es captar su atencion. ¿Y cómo puede
Ud. captar la atención de la gente? Con un buen título,
con un buen encabezado o un buen párrafo inicial.
Existen
muchas formas de captar la atención que están explicada
en mi capítulo llamado: Encabezados
INTERES
Una vez que ha logrado
Ud. captar la ATENCION de su candidato, debe Ud. llevarle al lugar
de su página web donde se puede obtener su dirección
de e-mail, para que le muestre Ud. todos los detalles del negocio
(Ud. no puede hacer esto con un corto aviso).
El título o encabezado,
solamente sirven para dar una razón por la cual ellos querrán
visitarle o desearán saber más acerca suyo. Ud. debe
darles la dirección de e-mail donde ellos pueden solicitar
más informacion, o la dirección de su página
de Internet.
¿Cómo
puede Ud. despertar el interés de sus candidatos? Aquí
debe utilizar Ud. un sólida frase (no más de dos)
Recuerde que su objetivo no es realizar una venta, sino lograr que
la gente visite su página web.
¿Qué es
lo que captará la atención de sus candidatos? Su Exclusiva
Propuesta de Venta (EPV), que es: El Principal Beneficio que sus
clientes obtendrán de su producto o servicio Ud. puede crear
su EPV con una frase interrogatoria como "¿Desea Ud. tener
la conexión más rápida a Internet?", una
frase positiva "La conexión más rápida a Internet"
o intentando despertar la curiosidad. "Es Ud. suficientemente rápido?"
Debe Ud. ofrecerle a
sus candidatos algo que ellos desearían tener para satisfacer
una necesidad real, o debe Ud. crear primero esa necesidad y luego
ofrecerles su producto.
DESEO
El Deseo en los
avisos funciona exactamente igual que en las cartas de venta!
Y la cuestión
es: ¿Su candidato, desea su producto?
Como no existe forma
de que Ud. sepa la respuesta a esta pregunta, debe Ud. hacer todo
lo posible para escribir una carta de venta tal que haga que la
respuesta sea SI.
¿COMO PUEDE UD.
DESPERTAR EL DESEO DE SUS CANDIDATOS?
Su carta de venta debe
mostrar las ventajas de su producto! No solamente establecer qué
es lo que su candidato obtendrá de su producto, sino hacer
que se imagine teniendo esas ventajas.
Si su candidato puede
imaginarse a si mismo teniendo esas ventajas, entonces no podrá
vivir sin tenerlas. Pero debe Ud. ser muy cuidadoso, mucha gente
confunde las características con las ventajas, y este gran
error puede costarle una fortuna.
No es lo mismo una carta
que diga "Nuestro renovador de alfombras tiene 30% de siliconas;"
que "Con nuestro renovador de alfombras, tendrá UD.
las alfombras más hermosas de todo el vecindario. Todo el
mundo le preguntará dónde las adquirió"
Haga que su candidato
viva las ventas de tal forma que no pueda continuar viviendo sin
ellas.
"Con nuestro
renovador de alfombras, a Ud. ya no le interesará más
si su nieto juega con el perro arriba de la alfombra, luego de
entrar del jardín, porque Ud. sabrá que podrá
limpiarla con facilidad en solo 10 minutos
Imagínese
que derrama un frasco de tinta en el medio de su alfombra. ¿Qué
es lo que sucederá?
Que Ud. simplemente
secará la tinta y continuará haciendo lo que estaba
haciendo, y cuando haya terminado, podrá limpiar la mancha
en solo 10 minutos y sin frotar!
Ud. podrá
ver como nuestro renovador de alfombras disuelve la mancha de
tinta enfrente de sus ojos!
¿Puede Ud.
imaginarse la tranquilidad que tendrá, sabiendo que no
importa si alguien derrama algo sobre su alfombra, Ud. siempre
podrá limpiarla y con facilidad?
Ud. no solo se
sentirá tranquila, se sentirá ¡absolutamente
liberada!
Nuestra empresa
está a su servicio, nuestro objetivo es hacerle la vida
más fácil, y nuestra mejor garantía es la
satisfacción de nuestros clientes"
Para despertar el deseo
con su carta de ventas, llame a los sentidos, haga que su candidato
"sienta", "vea", "huela", "toque"
y "guste" las ventajas que su producto o servicio le darán.
Entonces su carta de ventas
debe hablar acerca del compromiso de su empresa para con los clientes.
Hable con su corazón,
y sinceramente, y eso le dará los mejores resultados.
ACCION
Una vez que tiene Ud.
el interés, debe hacer que visiten su página web o soliciten
más información por e-mail. Explíqueles exactamente
qué es lo que deben hacer.
Escriba un enlace de hipertexto en su sitio web y llámelo
PULSE AQUI
Si ha enviado un
e-mail, lo más simple es que le solicite CONTESTE
Si utiliza Ud. un
banner, solicite que pulsen sobre el banner
EXPOSICION
Y REPETICIÓN
Para
poder tener exito con un aviso, debe Ud. colocarlo en tantos sitios
como pueda, para que la mayor cantidad posible de gente lo vea, y
debe repetirlo constantemente.
Exposición
y Repetición son las claves del exito de un aviso!
Si su
aviso tiene una respuesta positiva del 5% (cada 100 personas, que
ven su aviso, 5 visitan su sitio web) Si le muestra Ud. su aviso a
10.000 una sola vez, entonces recibirá 500 visitantes. Si se
lo muestra a 100.000 personas, entonces tendrá 5.000 visitantes.
Y si se lo muestra a 10 millones de personas, recibirá 500.000
visitantes en su página web, y obtendrá miles de ventas.
¿Porqué debe Ud. repetir
la exposición? Es muy fácil de contestar. Si Ud. muestra
su aviso una vez a 10 millones de personas, entonces obtendrá
500.000 visitantes, y si muetra el mismo aviso a los mismos 10 millones
de personas dos veces, Ud. obtendrá 1.000.000 de visitantes.
El secreto de cualquier aviso es la
repetición, cuanto más lo ve la gente, más cree
en él.
Ud. pude colocar su aviso gratis AQUI
Escrito
por el Dr. Roberto A. Bonomi
© Easy Home Business
El Dr. Roberto A. Bonomi es el escritor de muchos libros
exitosos que puede Ud. encontrar en:
http://www.easy-home-business.com/marketingcenter.html
La Revista de Easy Home Business:
http://newsletter.easy-home-business.com/spanish/
Y el sitio web "Easy Home Business":
http://www.easy-home-business.com/spanish/
Si
usted ya posee o está buscando poseer un negocio en Internet,
no puede omitir el conocimiento que se encuentra en estos sitios.
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