Elija un precio que
vende!
Ud. debe calcular el precio de forma tal que maximice
sus beneficios, mientras construye una clientela de por
vida, a través de la satisfacción.
En Internet, el tiempo no espera a nadie. Sus clientes
tienen acceso a toneladas de información por medio
de la red. Su competidor está solo a un click de
distancia. Ud. tiene que saber como calcular el precio
bien... la primera vez.
En el mundo digital existen pocas segundas oportunidades.
Sabe como calcular el precio es algo delicado. ¿Qué
precio es demasiado alto? ¿Qué precio es
demasiado bajo? Un precio que funciona bien hoy, ¿seguirá
siendo bueno dentro de tres meses? ¿Lo sabe Ud.?
¿Está Ud. seguro?
Saber como calcular el precio es el conocimiento de marketing
más importante que debe Ud. tener. Ud. debe saber
cuál es el mejor precio que debe Ud. cobrar, para
poder promover efectivamente sus productos, y lograr las
ventas. ¡El precio adecuado es la ruta hacia el
éxito!
Ken Evoy de SiteSell estableció el precio de su
libro, "Make Your Site Sell! " en el valor ridículo
de US$25 para poder penetrar en un mercado competitivo
(Ud. puede bajar una copia gratis de su libro desde AQUI).
El quería sorprender a sus clientes con un producto
de la mejor calidad, a un precio tal que nadie realmente
interesado en lograr ventas en Internet pueda negarse.
¿Cuál fue el resultado? Una enorme cantidad
de ventas, y lectores deleitados...
¿Acaso supieron como calcular el precio adecuado
desde el primer momento? De ninguna manera! ¿Acaso
sabían qué efecto podían provocar
$5 más o menos? NO. ¿Acaso estaban contentos
con esa falta de confianza? NO.
Tómese un minuto... realice con su computadora
una búsqueda en Internet para las palabras "preciar"
"apreciar" "valorar" "cálculo
del precio" "establecer precio" ... No
se sorprenda, no encontrará ningún programa
que le permita hacer eso.
Realmente no existen muchas posibilidades de encontrar
ayuda en Internet para saber como calcular el precio adecuado.
Si Ud. vende productos de primera necesidad, ya sabe
que su margen de ganancia tiene el grosor de una hoja
de afeitar. Ud. se encuentra obligado a competir por el
mejor precio. Los riesgos en este campo son muy costosos
y hasta pueden separarlo del negocio.
Se en cambio posee Ud. un producto único, debe
usted lograr que sus beneficios sean reconocidos por el
mercado. Debe Ud. saber si su producto tiene suficientes
características originales para saber como calcular
el mejor precio, que el corrientemente abonado por productos
similares.
¿Cuales son los abordajes tradicionales para saber
como calcular el precio?
El costo del producto más un margen de ganancia
arbitrario, parcialmente influenciado por el mercado
Una conversación con su gente de ventas
Una mirada a los precios de la competencia
Creo que estamos de acuerdo en que el precio que Ud.
defina, es crítico para su negocio. Es la parte
de su negocio que definirá si ingresa o no dinero
a su empresa, y a su bolsillo. Es la traducción
a números, del valor percibido que ha logrado crear
a través del producto en sí mismo, más
la promoción. A causa de ello, saber como calcular
el precio más adecuado para su producto o servicio,
debe tener prioridad uno.
El precio perfecto maximiza los beneficios... y al final
de cuenta de eso se tratan los negocios.
Afortunadamente para Ud., aunque no para
sus competidores, está Ud. en su camino hacia el
éxito. Luego de leer esta página web, Ud.
sabrá como calcular el precio adecuado para su producto.
Ud. sabrá cómo encontrar el precio perfecto
para su negocio.
Primero que nada examinaremos su negocio
desde las cuatro bases del marketing.
Miremos su Producto. ¿Qué es lo que
Ud. vende? ¿Qué es lo que compra su cliente?
¿Cuáles son sus mayores beneficios? ¿Cuán
importantes y únicos son?
Miremos
su Promoción. ¿Cómo promueve
Ud. su producto o servicio?
Miremos
su Posición. ¿Como hace Ud. para
enviar su producto desde donde Ud. se encuentra hasta
el cliente?
Miremos
el Precio. ¿Como decide Ud. cuál
es el mejor precio que puede Ud. cobrar? ¿Cúal
es su modelo de apreciación (penetración
del mercado, o el mayor precio posible) y como eligió
Ud. el número exacto?
Ud. necesita una estrategia para cada parte
de su negocio, para poder garantizar el éxito. Ud.
necesita ser capaz de saber como calcular el precio para
su producto o servicio con claridad. Y Ud. desea que los
resultados de esa decisión incrementen sus ingresos.
COMO CALCULAR EL PRECIO PARA PENETRAR: Su objetivo
es penetrar el mercado lo más rápido y profundamente
posible. En otras palabras, vender tantas unidades como
sea posible. Por lo tanto debe Ud. ponerle un precio bajo
a su producto.
Utilice esata estrategía para establecer
rápidamente una sólida posición en
el mercado. ¿Porqué? Porque el objetivo
básico es adquirir tantos clientes como sea posible,
en el menor tiempo posible. En otras palabras, Ud. está
adquiriendo una porción del mercado, para establecer
su dominio sobre el mismo.
Ud. puede estar considerando también
que más competencia se encuentra en el camino. La
dominación del mercado es particularmente relevante
cuando Ud. considera que las compras en Internet, están
a punto de explotar en los próximos dos años...
y todo a lo ancho del mundo, no solo alrededor suyo.
Si Ud. desea tener un negocio bien establecido
en línea con una sólida presencia, antes que
ordas de nuevos consumidores, sean atrapados por sus competidores.
COMO CALCULAR EL PRECIO PARA DESCREMAR:
Esta es la politica opuesta a una estrategia de precio de
penetración. Aquí, el mejor precio se fija
deliberadamente alto, para obtener grandes márgenes
de ganancia. Esto significa normalmente descartar una gran
cantidad de clientes con menores ingresos.
Ud. obtiene sus ingresos de esos altos márgenes
de ganancia, a cambio de un menor porcentaje del mercado.
Este modelo funciona muy bien si Ud. tiene un producto del
cual es propietario exclusivo.
Algunos clientes pagarán más
por características únicas, especialmente
si perciben un alto valor como parte de la ecuación.
Típicamente, dos clases de mercados
reaccionan bien al precio alto
Cuando Ud. lanza un producto y desea recuperar su inversión
rápidamente. Un buen ejemplo de esto son los
pruductos electrónicos
"Precio de prestigio" -- Mercedes-Benz, Tiffany's. etc.
"Descremar" también acarrea importantes
riesgos...
El alto margen de ganancia atrae competidores que desean
una porción de la misma torta.
Su negocio no sobrevivirá si sus clientes piensan
que les han cobrado de más
COMO CALCULAR UN PRECIO PARA MATAR: Aqui el beneficio
obviamente no es el objetivo de primer instancia. La meta
es eliminar la competencia, no importa cuanto cueste. No
sirve para los debiles del corazón y algunas veces
ni siquiera es legal.
OK. Tres diferentes formas de calcular el
precio. ¿Cuál es la suya? Para los negocios
pequeños o medianos, su elección debe estar
entre el precio de penetración y el precio alto.
No cometa el error de hacer un poco de cada uno, porque
terminará en un valle fatal en el medio de los dos.
Hágase Ud. mismo las siguientes preguntas:
Consideremos el poder de cada una de las
siguientes estrategias...
Un calculado aroma a pan fresco en una casa, para despertar
memorias infantiles de comida hogareña en los posibles
compradores.
Flores
frescas cerca de la entrada del almacén, para despertar
un impulso de compra, por un producto que en realidad
no se encuentra en venta.
Grandes
carteles de descuentos en el fondo del negocio, para obligar
a los clientes a caminar hasta esa ropa de moda.
El
ofrecimiento de premios para conseguir la incripción
o el click del cliente.
Las cuatro estrategias anteriores incluyen
la psicología. Esta es una realidad en el mundo de
los negocios de hoy en día. Ud. debe ser capaz de
meterse dentro de la cabeza de su cliente.
Saber como calcular el precio no es la excepción.
El mejor precio para su negocio es aquel que le permite
maximizar sus beneficios, al mismo tiempo que contruye
una clientela satisfecha para el resto de su vida
¿Como define Ud. la satisfacción del cliente?
Poniéndose en los zapatos de sus consumidores.
A veces un vendedor cree que el sabe qué es lo
mejor para sus clientes...
Si Ud. invierte su punto de vista mirando desde la posición
de su cliente, entonces comienza a mirar su producto en
forma diferente. (Esto es lo curioso acerca de la psicología,
funciona en ambos lados de la cerca.)
Defina un precio que atraiga esos primeros clientes,
y permita que el valor de su producto los convierta en
clientes de por vida.
Asi que ¿Dónde piensa Ud. comenzar? Eso
es tan fácil como contar...
UNO La técnica psicológica más
utilizada es poner algún precio que termine en cualquier
número menos 0 o 1. Todos nosotros sabemos cuanto
mejor suenan 99 centavos que $1.00 -- o $997 en comparaación
con $1000. El cliente siente que se está ahorrando
mucho más que 3 dolares... Y le atribuye ese buen
sentimiento a Ud., el vendedor. Este sentimiento se intensifica
aún más con el siguiente método
DOS "Valor de conjunto" le da al cliente la gran
sensación de que se está llevando algo gratis.
Aqui los productos que tienen una asociación lógica
unos con otros, son agrupados, y se establece el mejor
precio posible para ese conjunto. El valor de conjunto
es un poderoso método, si el mejor precio para
su conjunto, es igual al precio más caro del componente
más caro.
TRES
15%, 25%, 40%... ¿Cuánto más fuerte
empieza a gritar la etiqueta del precio a medida que el
porcentaje de descuento sube?.
Utilice descuentos para...
Construir la lealtad del cliente. Esto es muy fácil
en Internet. Ud. puede ponerse en contacto con previos compradores,
con un simple e-mail, y ofrecerles una mayor reducción
del precio de su nuevo producto. Para enfatizar este punto,
establezca una dirección de Internet especial, con
un precio especial para este grupo selecto (el cual por
supuesto debe incluir a sus afiliados) Muestre adecuadamente
su aprecio.
Aliente la compra en bloque. Vaya más alla de la
obvia reduccion del precio por tener menor costo de envio
individual, ofrezca tres por $ 20 (o mejor aún
$19.95) por esa botella de vino de $7. Por supuesto que
el margen será menor... pero su ganancia final
será mucho mayor. Su cliente ahorra en los envíos,
y el costo del producto, y recibe un empujón psicológico
para pagar $20.
Compita por ciertos mercados especiales como los ancianos
o los estudiantes. ¿Quién puede resistirse
a un buen negocio? Los descuentos pueden ser una gran
herramienta, pero no dejan de tener su propio talón
de aquiles...
Defina claramente su objetivo, antes de establecer
su descuento. De otra forma simplemente estará
tirando su dinero
CUATRO El tercer abordaje al precio, utiliza
el abordaje de la psicología de la percepción.
Ud. sabe que la calidad está en el ojo del que
mira.
Y ¿dónde va a para ese ojo
en Internet?... Exactamente, a su sito web!
Si su sitio realiza un gran esfuerzo de venta, Ud. podrá
crear un mayor valor percibido. Y eso hará que
soporte un mayor precio para su producto, porque lo vale
para el consumidor. Esto es IMPORTANTE, si Ud. vende por
medio de Internet, una de las funciones más importantes
de su sito web, es la de crear valor percibido.
Cualquiera que sea ese precio... Nunca venda por debajo
del precio que su página web crea y su producto
soporta. No lo haga, si desea crear un negocio a largo
plazo.
CINCO
La estrategia final examina la sensibilidad que tiene
su clientela al precio. Es la psicología de la
bandita elástica. Aqui entra en juego una vez más
la percepción del cliente, asi como su competencia
en el mercado.
Si la demanda por su producto decae cuando Ud. aumenta
su mejor precio en solo un 1%,Ud. tiene un producto que
es muy sensible al precio o de alta elasticidad.
Por otro lado, si elije Ud. un precio el doble de alto,
y esto solo produce una pequeña caida en las ventas.
Ud. tiene un producto inelástico, lo cual significa,
que casi no interesa cuál es el precio que Ud.
elija, ya que la gente de todas formas continuará
comprando... Dentro de ciertos límites por supuesto.
OK. Esto es suficiente para el aspecto psicológico.
¿Cuál es la conclusión final?
No interesa qué técnica utilice cuando
piense como calcular el precio, el precio simplemente
tiene que sonar bien a los oidos del consumidor.
El solo será atraido si considera que el mejor
precio que puede Ud. poner, es lo que su producto vale.
COMO CALCULAR EL PRECIO PARA OBTENER
BENEFICIOS!
Ud. tiene que lograr beneficios, o no sobrevivirá.
El precio más adecuado es crítico para el
futuro de su negocio. Es su más importante decisión
de marketing.
¿Porqué? porque equivocarse en el precio
en esta era, cuesta mucho más que lo que costaba
en el pasado. El mercado de Internet madura muy rápidamente.
Ud. tiene que estar preparado para ajustar su precio
frecuentemente, o actualizar sus productos para poder
mantener el precio. El mejor precio, no es nunca un valor
estable.
Asi que, ¿Qué es lo que Ud. debe hacer?
¡Resolver esta ecuación comercial adecuadamente
cada vez!
Gran Producto + Perfecto precio + Cliente
Satisfecho... = *EXITO*
El exito de toda una vida, de eso se trata.
Un comprador decide si su mejor precio es aceptable, determinando
los beneficios de su producto comparados con los de la
competencia.
El vendedor pone un precio que le permita
maximizar los beneficios, una vez que ha decidido cuál
es el modelo de apreciación que utilizará
(alto precio y baja cantidad, o bajo precio y alta cantidad).
Su mejor precio debe pagar el costo de producción,
los gastos de marketing, y además darle un beneficio.
Digamos que el producto X le cuesta $20 para fabricarlo,
venderlo y distribuirlo. Pero su consumidor solo está
dispuesto a abonar $10 por él. Esta ecuación
está definitivamente desbalanceada, y permanecerá
asi, salvo que se realicen modificaciones importantes.
La dura lección de la experiencia indica que lo
más importante para determinar el precio de un
producto, es SIEMPRE, lo que el producto vale para el
cliente.
Una encuesta le permite saber el precio exacto que la
gente está dispuesta a abonar por su producto,
y de esta forma Ud. puede saber si vale la pena embarcarse
en su venta o no, y ahorrar tiempo y dinero...
Antes que su cliente potencial pueda decir cuánto
vale su producto para él, debe poder comprender
cuál es el beneficio que obtendrá de su
producto. Asi que Ud. debe estar preparado para contestar
la pregunta: ¿Que puedo obtener?" Aquí es
donde un sitio web efectivo es absolutamente necesario.
Un gran sitio web educa al consumidor acerca de su producto
y sus beneficios y características. Le ayuda a
construir el valor percibido.
Por ejemplo, si está Ud. detrás de un modelo
de alto valor percibido para su producto, su sitio web
debe exudar dinero. Cada uno de los detalles debe ser
pulido en detalle.
Piense en su público. ¿Quién está
más capacitado para percibir el valor de su producto?
¿La redacción de su sitio web, refleja esas
características?
Y Ud. no podrá evitar tener que retocar su sitio
web periódicamente. Las condiciones del mercado
exigen vigilancia. Tal vez necesite Ud. actualizar su
producto porque su competencia ha encontrado un nuevo
ángulo de abordaje. O Ud. necesita contra atacar
a un mercado maduro.
¿Que pasa si descubre Ud. una veta inexplotada
en el mercado? Su sitio web tiene que ser capaz de capturar
su atención, y convertir las visitas en ventas.
En realidad su sitio web tiene que ir más allá
aún; no solo tiene que conseguir la venta, sino
construir el valor percibido de su producto.
Si Ud. logra convencer al cliente, entonces el valor
percibido será alto. Siga los principios descriptos
en
Un Mejor Sitio Web para poder duplicar el valor percibido
y su indice de conversión de visitas en compradores...
El teóricamente mejor precio para su producto,
puede parecer muy razonable y vendible en la fantasía
de sus planillas de cálculo, o luego de una discusión
con sus asesores de precio. Pero tal vez resulte absolutamente
inaceptable para sus clientes.
Y si a ellos no les gusta, más vale que repiense
todo nuevamente
Ud. tiene que saber exactamente cuál es el mejor
precio que sus clientes estan dispuestos a abonar... "Si,
esto lo vale." O a cuál precio comenzará
a encontrar Ud. resistencia. Ese es el precio donde su
cliente comienza a pensar: "Creo que no necesito esto
tanto como pensaba."
Esto nos trae al concepto crítico del PUNTO DE
EQUILIBRIO, que es ese lugar en donde el cliente no logra
decidirse. Básicamente es una posición de
50-50 - la tarjeta de credito puede salir a relucir o
permanecer guardada.
Para poder identificar este importante estado en sus
consumidores, Ud. necesita conocer sus consumidores.
El perfil de un consumidor ideal destacará:
Cuánto les impacta su producto, cuán
importante es para ellos
Sus hábitos de compra
Su compra promedio mensual en productos similares
Su habilidad para encontrar a sus competidores
El punto a partir del cual se resisten a comprar
"Escucha al consumidor...
el tiene todas las respuestas."
De las cuatro bases del marketing mencionadas precedentemente
(Producto, Promoción, Ubicación y Precio),
el Precio es el único que generará ingresos
en su negocio, los otros tres LE COSTARAN dinero.
El Precio extrae el valor que los otros 3 han construido
en la mente de su cliente. Pero exactamente ¿cuál
es ese valor percibido?
Poner un precio, en teoría es muy fácil,
pero en realidad es bastante difícil de hacer en
el mundo real. En realidad hasta ahora, para las pequeñas
y medianas empresas, esta tarea ha resultado imposible
de hacer en una forma profesional.
Ya hemos dicho que...
El mejor precio para su negocio es aquel que le permite
maximizar sus beneficios, al mismo tiempo que contruye
una clientela satisfecha para el resto de su vida
Y una perfecta apreciación logra
mucho más que maximizar los beneficios... LOS NIVELA.
De esta forma: Supongamos que tiene Ud. un margen de ganancia
neta del 10% (luego de descontar todos sus gastos).
Si pudiera Ud. incrementar el precio en un 10% sin perder
ventas, lógicamente aumentaría su ingreso
un 10% lo cual significa un aumento del 100% en su ganancia,
si logra Ud. conservar un cliente satisfecho que vuelva
una y otra vez
Aunque existen dos grandes condiciones para esto ...
Que no pierda Ud. ninguna venta ...
Que su
cliente siga entusiasmado con su producto
¿Como podemos estar seguros de esto? ¿Dónde
podemos conseguir ese precio perfecto?
Simple. Comience donde todos los negocios comienzan...
con el cliente.
Una apreciación perfecta, no siempre implica un
aumento en su precio de venta.
Supongamos que Ud. disminuye el precio de su producto
desde $89 a $79. Si eso le permite duplicar sus ventas,
¿no será mejor trabajar con un margen de
ganancia más chico? ¿Cómo puede Ud.
saber si esa disminución en el precio de venta
le permitirá incrementar sus ventas? Nuevamente...
comience con su cliente.
Nada de adivinanzas, nada de "corazonadas".
El factor más importante para determinar cuál
es el mejor precio, siempre parte de cuánto vale
su producto para el cliente. Ud. tiene que saber cuál
es el valor percibido, exactamente.
Hagamos un rápido análisis...
¿Qué método utiliza Ud. para conocer
a sus clientes?
¿Cuál
es el perfil de su cliente? ¿El diseño de
su sitio web encaja con ese perfil de cliente?
¿Sus
clientes perciben su producto como valioso y útil
para ellos? ¿Cómo hace Ud. para mostrar esto?
¿Cuán seguido lo actualiza?
¿Dónde
esta su mercado?
Recuérdese a sí mismo volver a repasar
estas preguntas de tanto en tanto.
Relea sus respuestas nuevamente. ¿Cómo
hace Ud. para saber si sus corazonadas son acertadas?
¿Cuál es su margen de error?
La Dra. Carol Ann Dorn, una especialista en marketing
de la McGill University que colaboró con el desarrollo
de MYPS!, estableció seis preguntas clave que permite
cristalizar su comprensión de su clientela. Hemos
dividido esas seis preguntas en tres categorías...
Hábitos
de compra en Internet: Cúan seguido sus candidatos
compran este tipo de productos, y cuánto gastan
habitualmente. Obviamente, Ud. desea un cliente que compre
su categoría de productos frecuentemente y por
el mayor precio posible
Impacto del producto: Cuán importante y único
es su producto para su cliente. Esto es bastante claro,
Ud. desea clientes potenciales que consideren su producto
de la mayor importancia y originalidad
El
mejor precio: Cuál es le precio que su cliente
considera justo, y cuál es el punto de equilibrio
en el cual no logra decidirse si compra o no
¿Se da Ud. cuenta de como estas preguntas le
permiten construir el perfil de su cliente? El conocer
a su cliente, significa conocer el mejor precio que
se puede cargar por su producto. El precio perfecto
llena las expectativas de su cliente y ADEMAS sus necesidades
como vendedor.
¿Cómo puede Ud. hacer para conocer las
respuestas que le permitan establecer el mejor precio?
Honerosos asesores están siempre listos para hacer
este trabajo, si tiene Ud. bolsillos grandes.
Ud. puede
consultar directamente a sus clientes. Pero eso lleva tiempo
y crean problemas de logística para recolectar y
analizar los datos. Piense Ud. en la última vez que
lo llamaron para una encuesta de marketing mientras se encontraba
almorzando... Su nivel de receptividad: 0.
O Ud.
puede utilizar " Make
Your Price Sell!" que es un libro que le permite
hallar fácilmente el perfecto precio para un negocio
factible. Es un sistema exacto, rápido, y realmente
científico en la determinación del mejor precio.
No solo le da las respuestas a esas preguntas cruciales,
sino que le ayuda a interpretar los resultados mediante
gráficos esclarecedores.
Por ejemplo supongamos que su encuesta recibe las respuestas
de 100 visitantes a su sitio web. Y Ud. descubre que su
producto produce muy poco impacto en ellos.
¿Qué es lo que Ud. aprende?: Que debe realizar
algunas modificaciones rápidamente.
Desarrolle una estrategia que le permita aumentar el impacto
en sus clientes...
Cree
un producto mejor.
Rediseñe
su página web
Dirija
sus esfuerzos a un mercado diferente
Regale
su producto como una forma de incrementar el tráfico
a su sito web.
¡Ud. debe hacer algo!. Si Ud. no logra impacto,
¿cómo va a hacer para vender algo? Aquí
ni siquiera el precio interesa.
Por otra parte, ¿qué pasa
si sus ventas son buenas y tiene Ud. un alto tráfico
hacia su sitio web? Está Ud. completamente seguro
que está maximizando sus beneficios? ¿Qué
es lo que está Ud. buscando, alto volumen de ventas
o alto beneficio?
Escrito
por el Dr. Roberto A. Bonomi
© Easy Home Business
El Dr. Roberto A. Bonomi es el escritor de muchos libros
exitosos que puede Ud. encontrar en:
http://www.easy-home-business.com/marketingcenter.html
La Revista de Easy Home Business:
http://newsletter.easy-home-business.com/spanish/
Y el sitio web "Easy Home Business":
http://www.easy-home-business.com/spanish/
Si
usted ya posee o está buscando poseer un negocio en Internet,
no puede omitir el conocimiento que se encuentra en estos sitios.
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