COMO ESCRIBIR TITULOS QUE VENDEN!
¿Son importantes los titulos?
Puede Ud. apostar que si!
El noventa por ciento del exito o fracaso de su negocio en casa,
se deberá a ellos. No inteesa si está Ud. escribiendo
un aviso publicitario o una carta de ventas...
AHORRE
TIEMPO Y DINERO, EL EXITO ESTA EN EL TITULO!
Algunos libros que se venden poco, se transforman en best sellers
con exactamente el mismo contenido y un nuevo título!
Por eso tiene Ud. que mejorar sus ventas escribiendo titulos con
poder de venta, y yo le enseñaré como hacerlo.
¿Qué es lo que dicen los gurus del marketing?
"Mi consejo a los escritores: Cuando se les asigne escribir un
aviso, escriban primero un montón de titulos.. Inviertan
horas escribiendo titulos, o días si es necesario. Si piensan
Uds. un titulo mientras van caminando por la calle o mientras viajan
en omnibus, tomen lapiz y papel y escríbanlo."
John Caples
"En promedio, cinco veces más gente lee los titulos que
el resto del texto. Por lo cual, a menos que su titulo venda su
producto, Ud. habrá malgastado el 90 % de su dinero."
David Ogilvy
No interesa si es Ud. un escritor profesional o un novato, cualquiera
puede ser mejor en la escritura de titulos..
Puede Ud. leer acerca de buenos titulos en muchos lugares, pero
la mayoría de ellos le hablarán de mitología
que no funciona, asi que veamos algunos HECHOS...
QUE ES LO QUE HACE UN TITULO?
El titulo llama la atención
El titulo
comunica beneficios
El titulo
apela al interés del lector
El titulo
es el que contesta la pregunta, "¿Que hay para mi?", "A
quién le interesa", "¿Y qué?"
El titulo
establece el tono de la oferta
Y el titulo
actúa como una marquesina de teatro: Selecciona la audiencia
adecuada.
Por supuesto que también se necesita un buen
texto, pero con cualquier buen texto, o con
el mismo texto, un buen titulo puede ser tanto como 17
veces más efectivo que un titulo regular!
COMO ESCRIBIR TITULOS
COMO ELEGIR EL CONTENIDO DEL
TITULO
Tome distancia de su producto y revíselo, elemento por elemento.
Mire su producto
con ojos de marketinero (no se ponga el gorro de productor, si ha
sido Ud. quien lo escribió o creó).
Hay que escribir
usando verbos fuertes de acción (como aniquile, elimine, termine,
etc). Por ejemplo: "Multiplique sus ingresos por tres!"
La palabra multiplique es una palabra fuerte de acción.
Identifique todos
los beneficios y características del producto, desde el punto
de vista del comprador.
Los beneficios
son los verdaderos puntos calientes. Son aquellos elementos de un
producto que contestan la pregunta "Qué hay para mi?"
Una característica
es un hecho acerca del producto que construye credibilidad: "Tiene
ll x l7 centímetros, 244 páginas con 13 ilustraciones."
Ud. necesita ambos, los beneficios y las características
en su texto. Pero hay que escribir titulos haciendo énfasis
en los beneficios. Un titulo poderoso debe gritar los beneficios del
producto!
Los beneficios le ayudarán a cerrar la venta.
¿Porqué? Porque la gente actúa un 90 % por sus
emociones, y los beneficios ayudan a hacer surgir emociones. Una vez
que la persona está motivada, entonces esa persona
justificará su decisión utilizando la lógica.
Por cada titulo que deba escribir, ¡hay que
escribir primero 10, antes de elegir el mejor!
COMO EXTRAER LOS BENEFICIOS
DEL PRODUCTO
Compre algunas tarjetas
Revise todo
el producto
Escriba un
beneficio en cada tarjeta.
Una vez que
haya terminado, revise sus tarjetas.
Ud. puede terminar con cientos de tarjetas, y algunas veces el
beneficio más importante que puede Ud. encontrar en una tarjeta,
es también el mejor titulo. O se le ocurrirá de repente!
Alguna gente llama a su mayor beneficio "su proposición
de venta única" que es lo que Ud. puede ofrecer, que
nadie más puede ofrecer.
Una vez que Ud. ha aislado los beneficios obvios, Ud. comenzará
a construir riqueza. ¿Y sabe qué? Muchos hombres de
márketing olvidan aislar el benefico más obvio de
su producto. Y esto es lo que le ayudará a comenzar a ganar
un montón de dinero, como hombre de marketing.
Generalmente Ud. tendrá muchas opciones como titulos, y
esos beneficios que Ud. ha identificado, serán utilizados
para escribir el resto del texto.
TODO SU MENSAJE NECESITA ESTAR
LLENO
DE BENEFICIOS!
COMO ESCRIBR SOBRE BENEFICOS
OCULTOS
Este es un concepto creativo e interesante: Muchos titulos no surgen
inmediatamente estudiando el producto en sí.
¿Y como se los escribe entonces? Simplemente contestando
las siguientes preguntas:...
Si Ud. tuviera poderes ilimitados como Dios, y pudiera garantizar
a su cliente potencial, el mayor beneficio que Ud. pueda imaginar,
que él o ella desearían de su producto, ¿qué
sería?" Escriba su respuesta.
He aquí un ejemplo específico. Mientras Ted Nicholas
(uno de los gurú del marketing en Internet) estaba escribiendo
"Un Libro Completo de Formularios para Empresa", para
poder leerlo, naturalmente deseaba dramatizar el libro y excitar
a sus clientes potenciales acerca de sus beneficios. ¿Cómo
pudo hacerlo?
Numerosos editores vendían libros con formularios. No tan
buenos como el de él, pero aún así eran libros
con formularios. (El suyo era, y sigue siendo, el más fácil
de utilizar.) ¿Qué podía hacer él para
diferenciar su producto del de los demás? ¿Como era
posible escribir algo excitante de un libro con formularios?
El simplemente se alejó de su producto y se hizo esta pregunta
a sí mismo. Y pronto se dió cuenta que a los empresarios
no les interesan los formularios. Es más, la mayoría
aborrece el papeléo. Lo que ellos buscan son los beneficios
derivados del uso de los formularios.
Y también sabía que los empresarios, más que
nadie, aborrecen pagar impuestos. Y lo que cualquier empresario
desea desesperadamente, es mantener su coroporación exenta
de impuestos. Nadie se rehusa a ese beneficio!
Asi que se le ocurrió y escribió el título
: "Qué es lo que va Ud. a hacer cuando el gobierno de
golpe elimine los beneficios de su exención impositiva?"
Por supuesto que el libro trae información referida a como
llevar buenos registros, para mantener la protección de la
corporación.
Pero, en ninguna parte del libro se habla del gobierno eliminando
exenciones impositivas. Por eso se trata de un beneficio oculto.
El resto del texto del aviso es la parte fácil, una vez
que se tiene un buen titulo. Ya se dará Ud. cuenta cómo
se facilitará su tarea de escritor si tiene un buen titulo.
Pero volviendo a nuestro ejemplo. ¿Funcionó ese título?
¿A Ud. qué le parece? Desde 1979, 350,000 copias
de su libro han sido vendidas a $70 la copia. Eso son 24.5 milliones
de dólares en ventas. Y todavía se sigue vendiendo
muy bien hoy en dia! Vender otro millón de copias en los
próximos años sería algo muy razonable!
ADVERTENCIA SOBRE
LOS BENEFICIOS OCULTOS:
Debe Ud. asegurarse que su producto realmente produce el beneficio
prometido en el titulo.
Otros ejemplos de titulos que no tienen nada que ver directamente
con el producto, pero de todas formas han servido para producir
records de ventas:
PRUEBE, PRUEBE y PRUEBE
Aún después que Ud. descubra su titulo
idel, es imperativo que siga haciendo nuevas pruebas con sus titulos
por dos razones:
Para
comprobar si puede escribir uno mejor, y más que nada. .
.
Todo titulo tiene
un tiempo de vida, y Ud. necesita modificarlo.
¿Cuándo necesita Ud. modificar un buen
titulo?
¡No
muy seguido! Si está funcionando bien, nunca lo cambie (Ud.
se cansará de él antes que sus clientes)
Cámbielo
si logra mejores resultados con un nuevo encabezado.
PALABRAS PODEROSAS PARA UN
TITULO
OK, hasta ahora Ud. sabe como escribir un titulo, y cuál
debe ser su contenido. Veamos ahora como declararlo.
El titulo más seguro comienza con "Como", porque apela inmediatamente
al interés del lector. Pica su curiosidad. Si el beneficio
es poderoso, el lector avanzará al cuerpo del mensaje.
La palabra "Como" no puede ser sobre-utilizada
(hay más de 7,000 libros que comienzan con la palabra "Como"),
y aquí tiene Ud. una lista de otras palabras poderosas que
puede Ud. escribir:
Anunciando
Consejo sobre
Si
Secretos sobre
La verdad
sobre
Amor
Nuevo
Proteja
Cuanto
Ahora
Vida
Como haría
Ud.
Increíble
Aquí
Esto
Hechos que
Ud.
Descubra
Solo
Descubrimiento
¿Ud...
Venta
Al fin!
Baratísimo
Odio
Y finalmente, las dos palabras más poderosas:
Gratis
Ud.
Las palabras poderosas son realmente implantadas en
las mentes de sus lectores, por lo que ellas significan. Ud. recibirá
la atención de la mayor cantidad de lectores con las primeras
dos palabras de su título.
OTROS PUNTOS IMPORTANTES DEL
TITULO
Finalmente hay que escribir utilizando una variedad
de titulos. Cada forma de abordaje atraerá diferente gente.
Ud. está presentando su producto a millones, y entre ellos
hay un porcentaje que está interesado en ciertos beneficios,
y un porcentaje que está interesado en otros beneficios. No
espere atraer toda clase de gente con un solo titulo.
Vaya detrás de sus diferente clientes con diferentes
titulos, pero no crea que esos millones van a leer sus avisos para
ver si su producto les interesa, ellos lo decidirán en un instante,
¡ELLOS DECIDIRAN
POR EL TITULO!
¿Le gustaría recibir más indicaciones
sobre cómo escribir un titulo? Bueno, si lee Ud. inglés,
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